Comment un groupe de spiritueux augmente son chiffre d’affaires en indiquant à chaque commercial où aller cette semaine, grâce à l’IA

Ce qui était en place

Un groupe de spiritueux vend rarement directement au bar ou au magasin. Il vend à des distributeurs et à des grossistes, qui vendent aux points de vente. Il achetait donc ce qu’il ne pouvait pas voir : des données de territoire auprès de fournisseurs de données, et des données de vente auprès de ses distributeurs.

Les données étaient là, et bientôt l’algorithme aussi. Rien ne le mettait entre les mains d’un commercial. Et rien ne permettait au groupe d’appliquer une stratégie à un territoire : lancer un nouveau produit, par exemple, avec des objectifs sur les lieux où il doit être vendu en premier.

Les objectifs

1. Déployer rapidement de nouveaux marchés, puis améliorer les recommandations et l’expérience à partir des retours de chaque marché.
2. Permettre aux business planners d’appliquer une stratégie commerciale à leur territoire.
3. Accompagner les commerciaux dans leurs objectifs, avec la meilleure expérience possible des recommandations.
4. Obtenir plus tôt les résultats de chaque marché.

Ce que nous avons fait

Une équipe au cœur du programme. Nous avons travaillé au quotidien avec des data scientists, des data engineers, des data analysts, des consultants et des équipes métier. Nous avons piloté les applications avec une équipe en France et aux États-Unis. Nous en avons aussi formé beaucoup à la plateforme.

Des tours de contrôle. Pour les business planners de chaque marché : décider quels produits pousser et avec quels objectifs hebdomadaires et mensuels, combien de points de vente doivent les référencer, quelles enseignes écarter ; puis lancer un calcul de l’algorithme, comparer les résultats, et en envoyer un sur le terrain.

Des applications terrain. Pour les commerciaux : les points de vente à visiter, quoi vendre dans chacun, les objectifs, et ce qui a été fait.

Des applications par marché. Les marchés diffèrent par leurs données, leur maturité, et l’appareil de leurs commerciaux : un téléphone, une tablette ou un ordinateur. Chacun a donc ses propres applications, plus de 50 à ce jour, sur des modules communs pour que le prochain marché parte du précédent.

Le résultat

Les business planners de chaque marché transforment désormais leur propre stratégie en calcul et l’envoient sur le terrain. Nous déployons un marché en deux à trois mois, et le programme obtient plus tôt les résultats de chaque marché : les commerciaux suivent 85 % de ce que l’IA recommande, et les ventes progressent de 1,5 % à 4,5 % selon le marché.