IA de ventas para un grupo de licores, en 11 mercados

Vender en un país significa conocer sus puntos de venta, y nunca se quedan quietos: bares y tiendas abren y cierran cada día. ¿Cuáles debe visitar un comercial esta semana, y qué debe vender en ellos?

Un grupo internacional de vinos y licores tenía la respuesta en un algoritmo que recomienda, para cada comercial, adónde ir y qué vender, con objetivos y actividades por orden de prioridad. Con nuestras aplicaciones, los planificadores de negocio de un mercado definen la estrategia, y sus comerciales la ejecutan a partir de las recomendaciones en su teléfono, tableta u ordenador.

Lo que había

Un grupo de bebidas espirituosas rara vez vende al bar o a la tienda. Vende a distribuidores y mayoristas, y ellos venden a los puntos de venta. Así que compraba lo que no podía ver: datos de territorio a proveedores de datos, y datos de ventas a sus distribuidores.

Los datos estaban ahí, y pronto también el algoritmo. Nada los ponía en manos de un comercial. Y nada permitía al grupo aplicar una estrategia a un territorio: lanzar un nuevo producto, por ejemplo, con objetivos sobre dónde debía venderse primero.

Los objetivos

Desplegar nuevos mercados rápido, y después mejorar las recomendaciones y la experiencia a partir de lo que dice cada mercado.
Permitir a los planificadores de negocio aplicar una estrategia comercial a su territorio.
Apoyar a los comerciales en sus objetivos, con la mejor experiencia posible al usar las recomendaciones.
Obtener antes los resultados de cada mercado.

Qué hicimos

Un equipo dentro del programa. Trabajamos a diario junto a científicos de datos, ingenieros de datos, analistas de datos, consultores y equipos de negocio. Dirigimos las aplicaciones con un equipo en Francia y en Estados Unidos. También formamos a muchos de ellos en la plataforma.

Torres de control. Para los planificadores de negocio de cada mercado: decidir qué productos impulsar y con qué objetivos semanales y mensuales, cuántos puntos de venta deben tenerlos, qué cadenas dejar fuera; después lanzar una ejecución del algoritmo, comparar los resultados y enviar uno al terreno.

Aplicaciones de campo. Para los comerciales: los puntos de venta que visitar, qué vender en cada uno, los objetivos y lo que se hizo.

Propias de cada mercado. Los mercados difieren en sus datos, su madurez y el dispositivo que llevan sus comerciales: un teléfono, una tableta o un ordenador. Así que cada uno tiene sus propias aplicaciones, más de 50 hasta ahora, sobre módulos compartidos para que el siguiente mercado parta del anterior.

El resultado

Los planificadores de cada mercado convierten ahora su propia estrategia en una ejecución y la envían al terreno. Desplegamos un mercado en dos a tres meses, y el programa obtiene antes los resultados de cada mercado: los comerciales siguen el 85 % de lo que recomienda la IA, y las ventas suben entre un 1,5 % y un 4,5 % según el mercado.