スピリッツグループが AI で、営業担当者に今週どこへ行くべきかを示し、売上を伸ばしている方法

それまでの状況

スピリッツグループが、バーや店舗に直接販売することはまれです。販売先はディストリビューターや卸売業者で、彼らが販売店に売ります。そのためグループは、自ら見ることのできないものを購入していました。データプロバイダーからのテリトリーデータと、ディストリビューターからの販売データです。

データはそろっており、まもなくアルゴリズムも完成しました。しかし、それを営業担当者の手に届けるものはありませんでした。テリトリーに戦略を適用する手段もありませんでした。たとえば新商品を発売するとき、まずどこで売るべきかの目標を定める手段です。

目標

1. 新しい市場をすばやく展開し、各市場からのフィードバックをもとにレコメンドと使い勝手を改善する。
2. ビジネスプランナーが、自分のテリトリーにビジネス戦略を適用できるようにする。
3. 営業担当者の目標達成を、レコメンドを最大限に活かせる使い勝手で支援する。
4. 各市場の成果をより早く得る。

私たちが行ったこと

プログラムの中のチーム。 データサイエンティスト、データエンジニア、データアナリスト、コンサルタント、事業部門のチームと、日々ともに働きました。フランスと米国のチームでアプリケーションを主導し、多くのメンバーにプラットフォームのトレーニングも行いました。

コントロールタワー。 各市場のビジネスプランナー向け。どの商品を推し、週次・月次の目標をどう置くか、何店舗で扱ってもらうか、どのチェーンを除外するかを決め、アルゴリズムを実行して結果を比較し、一つを現場に配信します。

現場アプリ。 営業担当者向け。訪問すべき販売店、それぞれで売るもの、目標、そして実施した内容。

市場ごとの専用アプリ。 市場によって、データも、成熟度も、担当者が持ち歩く端末も異なります。スマートフォン、タブレット、デスクトップ。そのため各市場に専用のアプリケーションがあり、これまでに 50 を超えます。共通モジュールの上に構築しているので、次の市場は前の市場の成果から始められます。

成果

今では各市場のプランナーが、自分たちの戦略をアルゴリズムの実行に変え、現場へ送り出しています。私たちは 1 市場を 2〜3 か月で展開し、プログラムは各市場の成果をより早く得られるようになりました。営業担当者は AI の推奨の 85% を実行し、売上は市場によって 1.5%〜4.5% 伸びています。